Salesチーム奮闘BLOG

岡利幸です！

営業をやっているせいもあり、人に何かを伝えて、
その人に理解してもらい、行動してもらうというプロセスは
コントロールするのが非常に難しい。

よくあるシチュエーションで、友達と飲み屋を探して歩いて
入るにも関わらず、飲み屋のキャッチには、「決まってます」
と断る。

暑いのに、道端で飲み屋の勧誘のようにうちわを渡されると、
「いりません」となる。

誰しもがなんとなく経験したことのあるシチュエーションだと思う。

この場合、良い飲み屋であれば、自分から看板を見ていれば、
その店に入っているだろうし、うちわも道端に取りやすいように
置いてあったら、確実に手に取るはず。

でも、上記の渡し方だと受け取らない。

理由はおそらく、自分で判断していないから。

自分から見て、納得して行動するわけではなく、
不意に情報を押し付けられて、短期間の間に結論を出さなければ
ならないため、やらされている感を感じて、反発してしまう。

これは、営業でもそうだし、会社内でもよくあることだと思う。

テレアポをかけてきて、頑張って良さを説明しようとしている
営業の言っている内容はほとんど信じられないが、自分が興味を
持って問い合わせした営業の話しは8割がた信じたりする。

何らかの業務を任され、納期もやり方も与えられた仕事は、
正直楽しいものではなく、こなすだけになる。

ただ、自分から手を挙げ、自分でやり方を考えて納期を決めて
動ける仕事は、数倍はかどるし、なんといっても楽しいもの。

しかも、自分でやり方や納期を考えて、自分で手を挙げた以上、
責任を持ってやらなければいけないという責任感があるので、
確実に成長する。

後は、自らが選び、自分が責任を負うことになった業務に対して
どれだけ本気でコミットしようと思えるかにかかっている気がする。

どんなに困難な道のりでも、本気でコミットしようという気持ちが
あれば、必ず乗り越えられるはず。

別に自分ひとりでやる必要はなく、コミットする為に他人の力が
必要であればアサインすればいいし、誰かにうまく伝わらないので
あれば、もっと情報を集めて理解してもらえるように説明すればいい。

こういう能動的な行動や発信が、個人・組織双方の成長度合いに
大きな影響を与えるのではないかと、個人的には思っている。

私個人も、まだまだ勉強したいことや足りない分野、足りていない
意識など、思い当たる節はあるが、出来る限りスピードを早く、
行動に移していきたいと思います。

岡利幸です。

先週、夏休みとして4泊5日で屋久島に行っていた関係もあり、ブログの更新が途絶えていましたが、今日からちゃんと復帰します。

せっかくなので、やわらかい内容になりますが、今日は屋久島について書きたいと思います。

屋久島は屋久杉やもののけ姫の森を中心に、大自然が広がる島で、海・川・山全てを楽しめるネイチャー派にはたまらない環境です。

ちなみに、私は海でシュノーケリング、川で沢登り(ウェットスーツを着て川を上っていくスポーツ)、山でトレッキング(計15時間くらい山登りをしました)と、全てを満喫してきました。

ウミガメの産卵を見学したり、島を一周してみたりもしました。

島で生活してみると、意外と島の中である程度完結していて、各集落で農作物を作り、肉も調達し、魚も採れるので、宿で出てくるメニューは島のもののみだったりする。

とはいっても、経済的に豊かな島ではないので、観光客向けのものもちらほら見かけることもあり、当たり前ですが、若干切ない気分にもなりました。

ただ、数年前から屋久島が有名になり、観光客が増えているものの、わざわざ屋久島に行く人は、自然が大好きな人が多いようで、マナーがしっかりしていて、自然が汚れる様子はありませんでした。

一つだけいえるのは、ウミガメの産卵を見学するツアーはやめたほうがいいということ。。。

見ないほうがいいと言っているわけではなく、見たら相当感動するものだと思いますが、ウミガメは非常に敏感なので、人気や音を感じると産卵せずに海に帰ってしまうことも多いので、このツアーは間違いなくウミガメにとってよくない行為だと思います。

完全に観光客向けのものであり、ウミガメ絶滅を食い止めるための活動だとは到底思えないものでした。

自然のものに対して、人間がどれくらい関与していくのかは難しいところですね。。

と、完全に自然派コメントを残して、今日は終わりにします。

さようなら♪

もののけ姫の森　　　　　　　　　　縄文杉

こんばんは。岡利幸です。

I&Gパートナーズで内定者としてインターンをし始めてから、
3年2ヶ月が経ちますが、なんだかんだで今までブログを書き続けて
来ています。

内定者BLOG→大阪支社立ち上げブログ→名古屋支社立ち上げ日記→Salesチーム奮闘BLOGと4つも名前が変わっておりますが、情報発信を続けることによって得られているものは非常に貴重な存在だと思っている。

その中で、何度か登場している「当事者意識」という言葉。
より組織的な言葉にすると「参画意識」という言葉も近い意味だと思う。

うちの行動指針である【As IGP】の一つである、「IGPという城を創れ！」の中にも、「強い組織、発展し続ける組織は、一人ひとりが参画意識を強く持っている」という文章がある。

うちの社員が、離職率も圧倒的に低く、モチベーション高く働けているのも、こういった意識を強く意識しているからではないかと思う。

最近は、入社以来携わっている【green】の営業のほかにも、新規事業の企画〜立ち上げを行っており、その際にも、「当事者意識」という考えが重要であることを再認識している。

営業で言えば、物を売るのは簡単かもしれないし、売る方法を考えることは世の中の営業マンが必死になってしていることだと思う。

ただ、自分が買う側に立ったときに、本当に価値があると思えるかどうかを本気で考え、心から提案できている営業がどれくらいいるかといえば、思っている以上に少ないのではないかと思っている。

つまり、どうやってうまく売るかも必要だが、自分が提案される当事者だったときにも、価値を感じて買う提案を必死に考えて提案することが真の満足を生み、うちのファンになってくれるのではないかと思っている。

新規事業の立ち上げでも、全く同じことが言える。

新規事業を立ち上げて、お金儲けをすることやたくさんの人に使ってもらう方法を真剣に考えることも大事だが、一方で、その物やサービスを、自分あるいは身内に本気で薦められるもの、サービスであるかどうか。

これをクリアしたうえで、多くの人に使ってもらい、それなりの利益が出るというのが、本当に強い事業なのではないかと感じている。

うちは今、「全社員が誇りを持てる組織」という目標に向かって毎日必死になって、会社を創っっている。

上述したようなこだわりをもって、営業し、事業を推進していき、最終的に立派な利益を上げることができれば、「全社員が誇りを持てる組織」を実現できる気がしている。

この不況だからこそ、今一度、自分が何をしたくて入社したのか、どんな会社にしたいか、そのために自分が出来ることはなんかないのか、客観的に見てどんな会社に見えるかなどを、各自が自問自答して、強い組織を作り上げるべきなのかもしれませんね。

岡利幸です。

少し更新が遅れていましたが、元気に続行中です！！

最近、営業チームの成果を飛躍的に伸ばす方法や、新規事業について考える上で、本を参考にして考えることも多い。

その中で、たまに陥ってしまうのが、本に書いてあることは正しいという幻想。

もちろん、過去に経験している方からのメッセージという意味では大事な参考情報になるが、何か物事を判断する場合は、自分や会社、あるいは市場のその時点での状況を踏まえて、自分で進むべき道を選択できるか、あるいは道自体を作れるかが重要なのではないかと思っている。

ましてや、うちのようなベンチャー企業にとって、今までの方法論のマネばかりしていてもうまくいかないケースもあるし、何よりも楽しくない。

楽しみながら、価値ある仕事を本気で取り組む。
これはどんな本を読んでも書いてあることではなく、個人や組織の風土や文化が影響する。

であれば、個人的には本は本だと思っていて、本当のバリューは自社は自社で道を創れる能力なのではないかと思う。

今までの世の中に存在しない、唯一無二の組織。
全ての社員が誇りを持てる組織を作る唯一の方法は、自ら考えて本気で創ろうと思うこと。

正直、これ以外に方法はない。
であれば、常に意識すべし！

岡利幸です。

今日は、実際に私が受けたテレアポからちょっとした意見を。

今日、とあるオフィス賃貸会社から物件紹介の営業の電話があった。
そもそも、用件を聞いたときの導入の部分からあまり心のこもっておらず、何度も同じことを言っていて慣れてるんですオーラが丸出し。

この時点「あなたは何の為にテレアポをしているんですか？」と聞きたくなってしまう。(正直若干職業病かもしれませんが)

ただ、これくらいのテレアポであれば、今までもかかってきているし、まぁ仕方のないレベルだが、用件を聞いた後、あまり可能性を感じなかったのと、実際に付き合いのある会社があるので、丁寧にお断りをするために、「既に良くしていただいている会社があるので」と話したところ、「お付き合いのある会社さんがあるんですね？」と聞かれたので、「そうなんです。」の後にさらに説明を付け加えようとしたところ、あたかも、「脈がないなら話す時間が無駄だ」といわんばかりに声色を変えて、「それなら結構です。ガチャ。。。」（チーン・・・）

この人は、何のために、何を伝えたくて電話をしてきたのでしょうか。
まぁ、キセキのタイミングで何の差別化もない突然の営業電話を快く受け入れてくれる会社を探してかけまくっているのかもしれない。

ただ、こんなテレアポでは、アポが取れないだけでなく、会社のブランドを汚してしまっている。実際に私は会社名を覚えているし、HPも見た。

この先、どんなにニーズがあっても、この会社にはお願いしないのは明白だと思う。

弊社でも、テレアポを中心に営業活動をしている。
無名のサービスからスタートして2年半で約1,500社もの企業様にご参画していただくまでの9割がたをテレアポから受注に結び付けてきた。

差別化のあるサービスであるため、サービスの説明をすれば、興味を持っていただける企業様もあるが、一筋縄では受け入れていただけないことがほとんど。

ただ、うちのテレアポがここまで成果をあげている秘訣は、おそらく自社のサービスを本当に良いサービスであると考え、そのサービスの価値をどのようにすればより多くの企業様に伝え、理解していただけるかを徹底的に考え、誠実に企業様と対話をするというスタンスを持っていることだと思う。

本当にその企業様にとって良いサービスであると思っているのに、伝わらずにお断りをされてしまうということは、自分の伝える能力が低いことであって、それによって、お互いがアンハッピーになってしまうということになる。

そのことに素直に受け止め、どのように話をすれば、どのような声色で話しをすれば、価値を伝えられるかを考えて、改善してまた行動する。

この繰り返しが成果を出せるテレアポのノウハウを作ってきたのだと思っている。

ここまで考えたり、極めようとすればテレアポだって相当面白いコミュニケーションだと思うし、成長の場が多い業務だと思う。

実際に私もインターンとしてI&Gパートナーズで働き始めてから、テレアポを経験しているが、そこから学んだことを応用しながら、今に至っている。

テレアポで学んだことが、営業で成果を上げることにもつながるし、新規事業を立ち上げるときにも応用できる。

要は何をなるかではなく、どういう意識でどれだけ質にこだわれるかで、行う業務から得られるものは、大きく差が開くということだと思う。

テレアポの話しから、少し飛躍しましたが、今までこだわりを持って
やってきた業務なだけに、今日受けたテレアポに対する意見が膨らんでしまいました。。。

では、この辺で失礼します。

岡利幸です。

先々週くらいから、毎晩24時過ぎから4時くらいまで１ch(NHK)でウィンブルドンというテニスの世界大会が放映されている。

テニスを小さなときからやっていて、24歳の今でも飽きずに続けている人間にとっては、どうしても眠い目をこすって見てしまう大会。

ウィンブルドンというのは、イギリスで行われる大会で、世界の４大大会の中でも、一番歴史のある大きな大会で、今も尚、昔からの伝統を重んじいて、白を基調とした服でなければならず、1年に1回しか開催されない大会のために、1年間芝を育ててきれいに刈ってテニスコートを作っている。

ちょうど今テレビでやっているのが、ロジャー・フェデラーという選手で私が一番好きな選手です。

何が好きかって、全ての技術において完成度の高いプレーをすることも一つだが、メンタルの強さやゲーム中のクレバーな試合展開がたまらない。

試合中に、相手の分析・自分のフィジカルマネジメント・メンタルマネジメントをし、それを踏まえてどのように試合をコントロールして勝利を勝ち取るかを非常に冷静に見抜く力を持っている。

テニスの大会はほとんどがトーナメント制をとっているため、このレベルの選手が受ける、勝つことが当たり前で一度も負けられないプレッシャーは正直想像がつかない。

男子のテニスの試合は、5セットマッチといい、先に3セットを取ったほうが勝ちというルールが多く、1セット30分〜1時間程度で、1試合1時間半〜5時間程度の戦いになるため、1試合を通じて調子が良いとか、流れが良いとかで試合の結果が左右されることはほとんどない。

1セットや2セットだけを見れば、フェデラーより強い選手は何人かいる。
ただ、3〜5セット通してフェデラーに勝てる選手はほとんどいない。

一見、力も入れずに淡々と試合を行い、派手なプレーや爆発力を感じることはほとんどないが、1試合通じて、彼が崩されて負けることはあまり想像できないほど、精神的・技術的にブレがなく強靭な基盤を持っている。

これは私の勝手な見解だが、フェデラーという選手は、「全ての選手に勝てるテニスとはどんなテニスか？」「そのテニスを身に付けるためには何が必要か？」「今の自分に何が足りないか？」を徹底的に考えて、今のような姿を目指してトレーニングをしてきたんだと思う。

若いころは、気性の荒い選手だったらしいが、徹底的にメンタルトレーニングをして、今のメンタルの強さを手に入れたらしい。

スポーツをやっていた人には誰しも経験があると思うが、プレッシャーを与えられてスポーツをしているときに、「やりたいこと」「やるべきこと」「やってはいけないこと」を瞬時に判断を求められるはず。

わかりやすい例で言えば、サッカー日本代表の試合で、ロスタイムのラストチャンス！ペナルティエリア内にドリブルで入っていったとする。
パスか？シュートか？センタリングか？最適な方法を判断しなければならないはず。(日本人のイメージで言うとパスかな 笑)

多くの選手は、自分のメンタル状態を考えて、「やってはいけないこと」を考えた上で、それとは違う「やるべきこと」を選択しようとする。
（上記の例で言うと、シュートを打ってはずしたら、ラストチャンスが台無しになるから、チャンスをより確実にするためにパスするべきだ！）

一見正しいように見えるし、正しいときもあるが、おそらく上記の思考プロセスだと、ミスにつながることが多い。(自分もたくさんの経験がある。)

ただし、フェデラーをはじめとするトップアスリートで、大事なときに100%のパフォーマンスを発揮する人は、おそらく「やっていはいけないこと」⇒「やりたいこと」⇒「やるべきこと」というプロセスで「やるべきこと」を選択するんだと思っている。
（シュートをはずすのはまずいが、打ちたい！打ちたいと思っているのに、安全にパスを出すことは得策ではない。であれば、打つべきだ！）

怖くて守りに入ったわけではないし、ただ単にシュートを打つという選択をしたわけでもない。今の状況と自分のメンタル状態を加味した上で、最適な選択をしたことになると思う。

この思考プロセスが瞬時にできて初めて、自分が思い描くパフォーマンスを発揮できるのではないかと勝手にウィンブルドンのフェデラーの試合を見ながら偉そうに考えてみました。

テニスの話しになると長くなりますが、そんな感じです。
ちゃんちゃん！

岡利幸です。

新卒で入社して2年強の間、主にgreenの営業担当として仕事をしてきましたが、同じ商材の営業でも、依然と今とでは、得られるものが違ってきているように思います。

以前は、業界でまだ知名度のなかった成功報酬型求人サイトという新たな領域のサービスを提案していたので、新たな市場を作っていったり、サービスの差別化や将来的な想いなどを話し、理解していただいたり、応援していただける企業様を増やしていくフェーズでした。

ただ最近では、ようやく成功報酬型求人サイトという考えが一般的になってきたこともあり、その中でより付加価値の高いサービスであることを理解していただき、サービスを利用していただくこと、そして、利用していただいた企業様に付加価値を感じていただけるような体制で営業活動をしています。

これだけでも、今までよりも頭を使い、提案力や実行力が求められますが、昨今の不況もあり、企業様の採用ニーズは細かく設定され、それを満たす人材のみを採用するというスタンスが増えており、各企業様の採用ニーズに合う提案をしなければ、価値を感じていただくことが難しくなってきている気がします。

こうなってくれば、逆に個人の営業としての提案力や、組織としてのフレキシブルさやスピードが重要になり、この点において、まだ40名弱の組織である弊社にとっては十分に勝てる土俵である気がする。

上辺だけの提案ではなく、各企業様に入り込んで真のニーズを理解し、それに対して、自信を持ってお勧めできる提案をする。

もし自社にそのニーズを満たす提案がないのであれば、別の方法を紹介する。

特に最近大事にしているのは、提案をさせていただく人事の方や経営者の方と、一緒になって自分だったらどういう採用ツールを使い、どのように採用し、どのような会社を作っていくかを真剣に考えること。

もし考えても答えが出ないのであれば、それはただの勉強不足。
考えたうえで、自信を持って提案しても、それが伝わらないのであれば、提案力不足・コミュニケーション能力不足。

まだまだ半人前ですが、意識とやる気だけは一人前以上でいたいと思います。

岡利幸です。

今日の日経産業新聞に面白い記事があった。
『スマートグリッド』という次世代送電網の記事です。

オバマ政権の環境政策の柱として注目されていて、
最近では、シスコシステムズも参入し、巨大市場になる可能性を
秘めている分野として、GEやグーグルも参入している。
http://japan.cnet.com/news/ent/story/0,2000056022,20393319,00.htm


『スマートグリッド』の目的は、各家庭と電力会社を通信網で結び、『スマートメーター』と呼ばれる電気メーターで詳細な電力使用状況などのデータを計測し、送電網全体の効率化を図ることである。

さらにこれが進むと、電気自動車・代用電池パネル・風力発電施設など、電気に関連するあらゆるものや施設がスマートグリッドにつながってデータ交換を行い、電力の管理をしてしまおうという魂胆。

世界の電力の最適化という意味では、エコに大きな影響を与えることと、そのインフラを整える為に、システムの巨大市場を生み出す可能性も十分にある。

既に多くのIT系企業がスマートグリッド市場に参入しているらしい。

様々な情報機器がインターネットにつながって巨大市場を生み出したようなインパクトを社会に創出する可能性を秘めた考えだと思う。

実は、学生時代に専攻していた分野の一つが「最適化」に関わるものであったため、送電・ネット回線・物流などの最適化について勉強したこともあったので、余計に興味深かった。

「最適化」という考え方は、そのままエコにつながることが多いことも改めて知らされたし、まだまだ無駄にエネルギーを消費している場面も多く存在していることを考えれば、まだまだ市場はある気がする。

ざっと思いつく範囲でも、
・トラックにおける輸送について、その日の荷物の量と出発地を元に、トラックの台数、荷物を置く倉庫の配置、最適な経路などを計算した上で、配送すれば、排気ガスも少なくて済む。
・自動車のスピードメーターをネットワークでデジタルで管理し、最短でいける道に誘導してくれるカーナビなどを利用することで、自動車がエンジンをつけている時間を最短にする。
など、いくらでも出てきそうな気もする。

日々の業務でもある。
・シュレッダーを動かす回数を最小化する。
・社用車の最適な利用方法。
などなど。。。

最適化・効率化というのは色々と考えを応用することで、
ビジネスにも社会貢献にも繋がる可能性がありそうです。

先日社長と先輩と3人で飲んでいる時に、どうしたらもっと仕事を楽しめるのかという話になりました。この会社に入社してから個人的には仕事が楽しくてしょうがないのですが、確かに入社した当時は週に3日会社に泊まっいたことを考えると、現在の自分の働きぶりで本当に仕事を楽しんでいるかと考えさせられました。

私が入社してから今まで、当社は成長を続け、入社当時10名ほどだった組織が現在では40名の規模の会社になっています。実は会社が成長しているには仕事を楽しむことは比較的簡単だったのではないかと思っています。

・会社が成長することで新しい社員も増え、マネジメントの経験を積むことが出来る可能性が高くなる

・会社が成長することで事業拡大、支店拡大等の機会も増え自分が経験したことがない新しい仕事を任される可能性が高くなる

などなど。

会社が成長しているが故に、自ら能動的に動かなくても、社長から、上司から仕事が次々と与えられます。そして与えられた新しい仕事をこなすことで、色々な経験を積むことになり、自己成長を感じ、仕事が楽しく感じます。

ただ、会社というのは常に成長するものではありません。
もちろん厳しい時期もあるし、業界が苦しい時期もあるでしょう。

現在の幣社も人材ビジネスというくくりの中で、昨今の経済環境のあおり
を受け今まで通りの成長を実現するのは難しい環境にあります。

ではそういった会社が踊り場を迎えているときでも、どうしたら仕事を楽しく出来るのか？

先日色々と考えました。


答えはやはり自分で考えた業務を能動的に行うことだと思います。


この会社で3年経験をし、会社の成長と共に色々な経験をさせてもらいました。この先、仕事を本当に楽しもうと思ったら、自分で成果が上がる方法や、新しい事業を考えそれを実行し、上手くいきそうであればチーム組んでその方法や、事業を成功に導く。これしかないと思います。


この先も仕事を楽しむ為に、色々と考え、実行していきたいと思います。



Play Hard 　Play Business！

岡利幸です。

最近、ブログを更新するのも専ら私一人になってしまっているので、
毎回自己紹介するのも違和感が出てきました。 笑


最近営業として様々な考えを持った経営層の方とお会いする機会が多く、
それぞれの企業にそれぞれの考アイデンティティがあり、こだわりや価値観
、組織の作り方や事業規模など、似たような企業はあっても、どこかで違いがあり、どれが正解というわけでもないから、話しを伺っていて本当に興味深いし勉強になる。


「規模が大きく持続性がありグローバルに出られるビジネスをしたい」
「小さなサービスをたくさん作りたい」
「ネットの世界で確固たる地位を築きたい」
「ある専門分野で1位になりたい」
「とにかく優秀な人材を集めて大きな会社にしたい」
「自分達が楽しいと思えるサービスをひたすら作りたい」
「社員が誇りを持てる組織にしたい」
など、企業のDNAのようなものが必ずといっていいほどある。


どれも価値があるし、価値を受け取る対象が違うだけであり、価値観が違うだけ。


ただ、このDNAに固執しすぎたり、DNAと似た嗜好性の人材だけを集めすぎても、偏った考えになりすぎて、自己満足に進んでしまうこともある気がする。


その企業のDNAを持った人から見れば、正しいと思うことも、ちょっと客観的に見てみたり、他のDNAを持った人に見てもらったりすると、間違った方向に進んでしまっていることも少なくないと思う。


ということは逆に言えば、あるDNAの中にいるときに、客観的に物事を捉えられる人は、積極的にDNAの一部(悪い方向に進んでいそうな部分)を壊しにかかるべきだと思うし、少なくともそういう視点を持っておくことは大事な気がする。


良き部分は残し、悪い部分は改善する。
そしてよりよいDNAを構築していくことが、企業の成長を持続させる一つの重要なファクターなのではないかと個人的に思ってみる今日この頃でした。