Salesチーム奮闘BLOG

岡利幸です。

今日は、実際に私が受けたテレアポからちょっとした意見を。

今日、とあるオフィス賃貸会社から物件紹介の営業の電話があった。
そもそも、用件を聞いたときの導入の部分からあまり心のこもっておらず、何度も同じことを言っていて慣れてるんですオーラが丸出し。

この時点「あなたは何の為にテレアポをしているんですか？」と聞きたくなってしまう。(正直若干職業病かもしれませんが)

ただ、これくらいのテレアポであれば、今までもかかってきているし、まぁ仕方のないレベルだが、用件を聞いた後、あまり可能性を感じなかったのと、実際に付き合いのある会社があるので、丁寧にお断りをするために、「既に良くしていただいている会社があるので」と話したところ、「お付き合いのある会社さんがあるんですね？」と聞かれたので、「そうなんです。」の後にさらに説明を付け加えようとしたところ、あたかも、「脈がないなら話す時間が無駄だ」といわんばかりに声色を変えて、「それなら結構です。ガチャ。。。」（チーン・・・）

この人は、何のために、何を伝えたくて電話をしてきたのでしょうか。
まぁ、キセキのタイミングで何の差別化もない突然の営業電話を快く受け入れてくれる会社を探してかけまくっているのかもしれない。

ただ、こんなテレアポでは、アポが取れないだけでなく、会社のブランドを汚してしまっている。実際に私は会社名を覚えているし、HPも見た。

この先、どんなにニーズがあっても、この会社にはお願いしないのは明白だと思う。

弊社でも、テレアポを中心に営業活動をしている。
無名のサービスからスタートして2年半で約1,500社もの企業様にご参画していただくまでの9割がたをテレアポから受注に結び付けてきた。

差別化のあるサービスであるため、サービスの説明をすれば、興味を持っていただける企業様もあるが、一筋縄では受け入れていただけないことがほとんど。

ただ、うちのテレアポがここまで成果をあげている秘訣は、おそらく自社のサービスを本当に良いサービスであると考え、そのサービスの価値をどのようにすればより多くの企業様に伝え、理解していただけるかを徹底的に考え、誠実に企業様と対話をするというスタンスを持っていることだと思う。

本当にその企業様にとって良いサービスであると思っているのに、伝わらずにお断りをされてしまうということは、自分の伝える能力が低いことであって、それによって、お互いがアンハッピーになってしまうということになる。

そのことに素直に受け止め、どのように話をすれば、どのような声色で話しをすれば、価値を伝えられるかを考えて、改善してまた行動する。

この繰り返しが成果を出せるテレアポのノウハウを作ってきたのだと思っている。

ここまで考えたり、極めようとすればテレアポだって相当面白いコミュニケーションだと思うし、成長の場が多い業務だと思う。

実際に私もインターンとしてI&Gパートナーズで働き始めてから、テレアポを経験しているが、そこから学んだことを応用しながら、今に至っている。

テレアポで学んだことが、営業で成果を上げることにもつながるし、新規事業を立ち上げるときにも応用できる。

要は何をなるかではなく、どういう意識でどれだけ質にこだわれるかで、行う業務から得られるものは、大きく差が開くということだと思う。

テレアポの話しから、少し飛躍しましたが、今までこだわりを持って
やってきた業務なだけに、今日受けたテレアポに対する意見が膨らんでしまいました。。。

では、この辺で失礼します。

岡利幸です。

先々週くらいから、毎晩24時過ぎから4時くらいまで１ch(NHK)でウィンブルドンというテニスの世界大会が放映されている。

テニスを小さなときからやっていて、24歳の今でも飽きずに続けている人間にとっては、どうしても眠い目をこすって見てしまう大会。

ウィンブルドンというのは、イギリスで行われる大会で、世界の４大大会の中でも、一番歴史のある大きな大会で、今も尚、昔からの伝統を重んじいて、白を基調とした服でなければならず、1年に1回しか開催されない大会のために、1年間芝を育ててきれいに刈ってテニスコートを作っている。

ちょうど今テレビでやっているのが、ロジャー・フェデラーという選手で私が一番好きな選手です。

何が好きかって、全ての技術において完成度の高いプレーをすることも一つだが、メンタルの強さやゲーム中のクレバーな試合展開がたまらない。

試合中に、相手の分析・自分のフィジカルマネジメント・メンタルマネジメントをし、それを踏まえてどのように試合をコントロールして勝利を勝ち取るかを非常に冷静に見抜く力を持っている。

テニスの大会はほとんどがトーナメント制をとっているため、このレベルの選手が受ける、勝つことが当たり前で一度も負けられないプレッシャーは正直想像がつかない。

男子のテニスの試合は、5セットマッチといい、先に3セットを取ったほうが勝ちというルールが多く、1セット30分〜1時間程度で、1試合1時間半〜5時間程度の戦いになるため、1試合を通じて調子が良いとか、流れが良いとかで試合の結果が左右されることはほとんどない。

1セットや2セットだけを見れば、フェデラーより強い選手は何人かいる。
ただ、3〜5セット通してフェデラーに勝てる選手はほとんどいない。

一見、力も入れずに淡々と試合を行い、派手なプレーや爆発力を感じることはほとんどないが、1試合通じて、彼が崩されて負けることはあまり想像できないほど、精神的・技術的にブレがなく強靭な基盤を持っている。

これは私の勝手な見解だが、フェデラーという選手は、「全ての選手に勝てるテニスとはどんなテニスか？」「そのテニスを身に付けるためには何が必要か？」「今の自分に何が足りないか？」を徹底的に考えて、今のような姿を目指してトレーニングをしてきたんだと思う。

若いころは、気性の荒い選手だったらしいが、徹底的にメンタルトレーニングをして、今のメンタルの強さを手に入れたらしい。

スポーツをやっていた人には誰しも経験があると思うが、プレッシャーを与えられてスポーツをしているときに、「やりたいこと」「やるべきこと」「やってはいけないこと」を瞬時に判断を求められるはず。

わかりやすい例で言えば、サッカー日本代表の試合で、ロスタイムのラストチャンス！ペナルティエリア内にドリブルで入っていったとする。
パスか？シュートか？センタリングか？最適な方法を判断しなければならないはず。(日本人のイメージで言うとパスかな 笑)

多くの選手は、自分のメンタル状態を考えて、「やってはいけないこと」を考えた上で、それとは違う「やるべきこと」を選択しようとする。
（上記の例で言うと、シュートを打ってはずしたら、ラストチャンスが台無しになるから、チャンスをより確実にするためにパスするべきだ！）

一見正しいように見えるし、正しいときもあるが、おそらく上記の思考プロセスだと、ミスにつながることが多い。(自分もたくさんの経験がある。)

ただし、フェデラーをはじめとするトップアスリートで、大事なときに100%のパフォーマンスを発揮する人は、おそらく「やっていはいけないこと」⇒「やりたいこと」⇒「やるべきこと」というプロセスで「やるべきこと」を選択するんだと思っている。
（シュートをはずすのはまずいが、打ちたい！打ちたいと思っているのに、安全にパスを出すことは得策ではない。であれば、打つべきだ！）

怖くて守りに入ったわけではないし、ただ単にシュートを打つという選択をしたわけでもない。今の状況と自分のメンタル状態を加味した上で、最適な選択をしたことになると思う。

この思考プロセスが瞬時にできて初めて、自分が思い描くパフォーマンスを発揮できるのではないかと勝手にウィンブルドンのフェデラーの試合を見ながら偉そうに考えてみました。

テニスの話しになると長くなりますが、そんな感じです。
ちゃんちゃん！

岡利幸です。

新卒で入社して2年強の間、主にgreenの営業担当として仕事をしてきましたが、同じ商材の営業でも、依然と今とでは、得られるものが違ってきているように思います。

以前は、業界でまだ知名度のなかった成功報酬型求人サイトという新たな領域のサービスを提案していたので、新たな市場を作っていったり、サービスの差別化や将来的な想いなどを話し、理解していただいたり、応援していただける企業様を増やしていくフェーズでした。

ただ最近では、ようやく成功報酬型求人サイトという考えが一般的になってきたこともあり、その中でより付加価値の高いサービスであることを理解していただき、サービスを利用していただくこと、そして、利用していただいた企業様に付加価値を感じていただけるような体制で営業活動をしています。

これだけでも、今までよりも頭を使い、提案力や実行力が求められますが、昨今の不況もあり、企業様の採用ニーズは細かく設定され、それを満たす人材のみを採用するというスタンスが増えており、各企業様の採用ニーズに合う提案をしなければ、価値を感じていただくことが難しくなってきている気がします。

こうなってくれば、逆に個人の営業としての提案力や、組織としてのフレキシブルさやスピードが重要になり、この点において、まだ40名弱の組織である弊社にとっては十分に勝てる土俵である気がする。

上辺だけの提案ではなく、各企業様に入り込んで真のニーズを理解し、それに対して、自信を持ってお勧めできる提案をする。

もし自社にそのニーズを満たす提案がないのであれば、別の方法を紹介する。

特に最近大事にしているのは、提案をさせていただく人事の方や経営者の方と、一緒になって自分だったらどういう採用ツールを使い、どのように採用し、どのような会社を作っていくかを真剣に考えること。

もし考えても答えが出ないのであれば、それはただの勉強不足。
考えたうえで、自信を持って提案しても、それが伝わらないのであれば、提案力不足・コミュニケーション能力不足。

まだまだ半人前ですが、意識とやる気だけは一人前以上でいたいと思います。

岡利幸です。

今日の日経産業新聞に面白い記事があった。
『スマートグリッド』という次世代送電網の記事です。

オバマ政権の環境政策の柱として注目されていて、
最近では、シスコシステムズも参入し、巨大市場になる可能性を
秘めている分野として、GEやグーグルも参入している。
http://japan.cnet.com/news/ent/story/0,2000056022,20393319,00.htm


『スマートグリッド』の目的は、各家庭と電力会社を通信網で結び、『スマートメーター』と呼ばれる電気メーターで詳細な電力使用状況などのデータを計測し、送電網全体の効率化を図ることである。

さらにこれが進むと、電気自動車・代用電池パネル・風力発電施設など、電気に関連するあらゆるものや施設がスマートグリッドにつながってデータ交換を行い、電力の管理をしてしまおうという魂胆。

世界の電力の最適化という意味では、エコに大きな影響を与えることと、そのインフラを整える為に、システムの巨大市場を生み出す可能性も十分にある。

既に多くのIT系企業がスマートグリッド市場に参入しているらしい。

様々な情報機器がインターネットにつながって巨大市場を生み出したようなインパクトを社会に創出する可能性を秘めた考えだと思う。

実は、学生時代に専攻していた分野の一つが「最適化」に関わるものであったため、送電・ネット回線・物流などの最適化について勉強したこともあったので、余計に興味深かった。

「最適化」という考え方は、そのままエコにつながることが多いことも改めて知らされたし、まだまだ無駄にエネルギーを消費している場面も多く存在していることを考えれば、まだまだ市場はある気がする。

ざっと思いつく範囲でも、
・トラックにおける輸送について、その日の荷物の量と出発地を元に、トラックの台数、荷物を置く倉庫の配置、最適な経路などを計算した上で、配送すれば、排気ガスも少なくて済む。
・自動車のスピードメーターをネットワークでデジタルで管理し、最短でいける道に誘導してくれるカーナビなどを利用することで、自動車がエンジンをつけている時間を最短にする。
など、いくらでも出てきそうな気もする。

日々の業務でもある。
・シュレッダーを動かす回数を最小化する。
・社用車の最適な利用方法。
などなど。。。

最適化・効率化というのは色々と考えを応用することで、
ビジネスにも社会貢献にも繋がる可能性がありそうです。

先日社長と先輩と3人で飲んでいる時に、どうしたらもっと仕事を楽しめるのかという話になりました。この会社に入社してから個人的には仕事が楽しくてしょうがないのですが、確かに入社した当時は週に3日会社に泊まっいたことを考えると、現在の自分の働きぶりで本当に仕事を楽しんでいるかと考えさせられました。

私が入社してから今まで、当社は成長を続け、入社当時10名ほどだった組織が現在では40名の規模の会社になっています。実は会社が成長しているには仕事を楽しむことは比較的簡単だったのではないかと思っています。

・会社が成長することで新しい社員も増え、マネジメントの経験を積むことが出来る可能性が高くなる

・会社が成長することで事業拡大、支店拡大等の機会も増え自分が経験したことがない新しい仕事を任される可能性が高くなる

などなど。

会社が成長しているが故に、自ら能動的に動かなくても、社長から、上司から仕事が次々と与えられます。そして与えられた新しい仕事をこなすことで、色々な経験を積むことになり、自己成長を感じ、仕事が楽しく感じます。

ただ、会社というのは常に成長するものではありません。
もちろん厳しい時期もあるし、業界が苦しい時期もあるでしょう。

現在の幣社も人材ビジネスというくくりの中で、昨今の経済環境のあおり
を受け今まで通りの成長を実現するのは難しい環境にあります。

ではそういった会社が踊り場を迎えているときでも、どうしたら仕事を楽しく出来るのか？

先日色々と考えました。


答えはやはり自分で考えた業務を能動的に行うことだと思います。


この会社で3年経験をし、会社の成長と共に色々な経験をさせてもらいました。この先、仕事を本当に楽しもうと思ったら、自分で成果が上がる方法や、新しい事業を考えそれを実行し、上手くいきそうであればチーム組んでその方法や、事業を成功に導く。これしかないと思います。


この先も仕事を楽しむ為に、色々と考え、実行していきたいと思います。



Play Hard 　Play Business！

岡利幸です。

最近、ブログを更新するのも専ら私一人になってしまっているので、
毎回自己紹介するのも違和感が出てきました。 笑


最近営業として様々な考えを持った経営層の方とお会いする機会が多く、
それぞれの企業にそれぞれの考アイデンティティがあり、こだわりや価値観
、組織の作り方や事業規模など、似たような企業はあっても、どこかで違いがあり、どれが正解というわけでもないから、話しを伺っていて本当に興味深いし勉強になる。


「規模が大きく持続性がありグローバルに出られるビジネスをしたい」
「小さなサービスをたくさん作りたい」
「ネットの世界で確固たる地位を築きたい」
「ある専門分野で1位になりたい」
「とにかく優秀な人材を集めて大きな会社にしたい」
「自分達が楽しいと思えるサービスをひたすら作りたい」
「社員が誇りを持てる組織にしたい」
など、企業のDNAのようなものが必ずといっていいほどある。


どれも価値があるし、価値を受け取る対象が違うだけであり、価値観が違うだけ。


ただ、このDNAに固執しすぎたり、DNAと似た嗜好性の人材だけを集めすぎても、偏った考えになりすぎて、自己満足に進んでしまうこともある気がする。


その企業のDNAを持った人から見れば、正しいと思うことも、ちょっと客観的に見てみたり、他のDNAを持った人に見てもらったりすると、間違った方向に進んでしまっていることも少なくないと思う。


ということは逆に言えば、あるDNAの中にいるときに、客観的に物事を捉えられる人は、積極的にDNAの一部(悪い方向に進んでいそうな部分)を壊しにかかるべきだと思うし、少なくともそういう視点を持っておくことは大事な気がする。


良き部分は残し、悪い部分は改善する。
そしてよりよいDNAを構築していくことが、企業の成長を持続させる一つの重要なファクターなのではないかと個人的に思ってみる今日この頃でした。

岡利幸です。

弊社では、メイン事業として人材紹介、採用コンサルティング、
よくわかる転職サイト【green】を展開しており、主に成長企業様の
採用のパートナーとしてお付き合いさせていただき、付加価値の高い
サービスを心がけている。

昨今の未曾有の不況により、採用マーケットは冷え込み、
弊社のような小さな組織の会社にとっては、柔軟性を活かして
既存の業界を壊してくチャンスでもある。

一方で、資金力や体力は既存の大企業に劣っている分、リスクを考える
ことも重要。

ただし、ここ最近のインターネット・モバイルや、サーバー、サービスのあり方などの変化によって、ネット上にサービスを作り出すことへの初期投資は圧倒的に抑えることができ、それによって資金力がなくても大きな影響力のあるサービスを世の中に生み出すことが容易になっている。

何をするにも資金や労力が必要だった時代に比べて、ベンチャー企業が育ちやすい環境になってきたともいえるだろう。

今までは、事業を立ち上げるのに莫大な初期投資と労力をかけて行わなければいけなかったので、長いこと考えに考え抜いて、100%うまくいくだろうと思ったものだけが、世の中に出て行っていたが、上述したような環境下では、そのリスクさえ考える必要がないといっても過言ではない。

下手に頭や社内で長く議論を展開し、機を逸してしまうのであれば、とりあえずスタートしてみて、そこから詰めていくという形でもいいのではないかと思う。

今までだって、立ち上げたときに想定していたターゲットや付加価値とは全く異なる目的で、異なるターゲット層の中で人気が出たサービスもいくつもある。

正直読めないというのもあるし、読まずに動向を見てみるというのも重要なひとつの戦略になりうる。

個人的にも、greenの営業戦略、greenの企画、新規事業、など考えること携われることはたくさんあり、やってみること or 最低でもやることを前提として議論する、ということをひとつのポイントとしています。

やらない理由や100%成功するかどうかを長時間検討するのではなく、やる価値があるか、失敗しても失敗する価値のある内容か、などを考えて判断すれば、自ずと行動も早くなり、より自分や会社の責任・成長にもつながると思っています。

岡利幸です。

題名に書いた「一事が万事」は皆さんも耳にしたことのあることわざだと思いますが、私は個人的にこのことわざを今期のひとつのキーワードにしています。

というのも、自分はどちらかというと、仕事の生産性や成果に波があるタイプで、月によって、生産性が高いときや、成果を出せる月と、なかなかうまくはかどらない月があったりします。

よくよく考えてみると、そもそも日ごろ日常的に行っている業務に関しても、ある程度溜まってきたら、一気に片付けるというスタンスで取り掛かるケースが多く、成果や効率にムラがあるのは、そういった仕事の仕方から来ているものなのではないかと感じている今日この頃です。（もちろん、まとめて行ったほうが効率の良い業務もあるので一概にマイナスだと言っているわけではありませんが。）

よく様々な仕事術の本で、「朝4時からの仕事術」とか「掃除・整理からの仕事術」のような本が多く出版されていますが、今の自分の解釈としては、「毎日朝早く起きる」、「常に掃除・整理を怠らない」という継続的な姿勢や決めたことをあたりまえにやるということが根底にあるのではないかと思っています。

もちろん、朝の方が静かだとか、頭が働きやすいだとか、一日のスケジューリングができるとかの理由もあると思いますが、そういう風に決めたことを当たり前に遂行することを意識することで、通常業務に関しても当たり前にこなし成果を出し続けることができるのではないかと。

しかも、この決めたことを当たり前にやることは、どんなに小さなことでもいいと思っていて、机の上にはパソコンと紙とペン以外は置かないとか、必ず○時までに出勤するとか、毎朝新聞を読むなどなど。

こうやって、自分で決めたことを100％実行する癖をつけると、日ごろの業務に対する姿勢も大きく変わってくると思います。

ちなみに、私は朝9時には必ず出社し、週に3回はブログを更新するという決まりを設けて、しっかりと実行していきたいと思っています。

ブログの更新が滞っていたら、必ずお叱りのメールを入れてください。

岡利幸です。

ここ数日で、2回ほど自分のキャリアについて考える機会があった。

お酒を交わしながらこれからのキャリアや会社について話したり、
自分だけでどういうビジネスマンになりたくて、それを実現する
ために今から何をすべきなのかなど、幅広く考える時間になった。

その中で、なりたい自分になるため、あるいはなりたい自分を見つける
ためには、まず時間を管理することが重要であるという意見をいただき、
今まで頭の中では考えていたことを、具体的に行動に落とし込む良い
きっかけになった。

なりたい自分になるためには、ほぼ間違いなく時間が必要になる。

なりたい自分ってどんな人か？
そのなりたい自分になるためには、どのようなステップがあるか？
そのステップを設定し、クリアしていくには何をどれくらいするべきか？

などを考える時間も必要だし、それを実行していく時間も必要。

そして、1日24時間という明確に限られた時間の中で、
目の前の業務をひたすら長い時間やり続けて評価してもらうのではなく、
なりたい自分になるために、自分のために時間を投資していかなければ、
間違いなくなりたい自分には近づいていかない。

もちろん、会社のために時間を使うことも必要。
ただ、かけている労力に対して期待できる成果が少ない業務や、
うまく仕組み化すれば必要のなくなる作業などを切り捨てることで、
その時間を自分への投資に使い、それによって目指す自分像に近づき、
会社に対してより大きな成果を生み出すことができるようになる。

これが、会社と社員双方にとってハッピーな関係だと思うし、
やってはいけないことがないベンチャー企業で働く一番のメリット
かもしれない。

ただ目の前の業務を着実にやることで、ある程度成長し、
ある程度評価されることを求めているなら、うちには入社していない。

ベンチャー企業で働くからには、裁量を任せてもらえる機会を
自らつくり、期待を超える成果を出すことで、自己と会社の成長の
スピードを飛躍的に高めることを意識するべきだと思うし、それが
したくてベンチャー企業に飛び込んでいるといっても過言ではないので、
改めて、意識高く活動していく所存です。

岡です。

先週末に、大学時代に所属していたテニスサークルの40周年パーティー
があり、サークルを創立した初代の大先輩から、40代の大学一年生まで
総勢150名程度の盛大なパーティーになった。

初代の方から40代まで、各代の現役時代の話や思い出話をみんなの前で
話し、初めて聞くような昔のエピソードもあり、非常に楽しく意味のある
会だったし、今後もこのような繋がりを持ち続けることは重要だと感じ
た一日でした。

私が所属していたサークルは、もともと体育会のテニス部にいたメンバー
の数人が、テニス部は甘過ぎる！もっと厳しくやって強くなりたい！という
想いで立ち上げたらしく、当初は女子禁制のサークルだったらしい。

私は34代になるが、私の代でもテニスに対しては本気で、
みんなで強くなり、体力だけは誰にも負けないという精神は残っていて、
初代の方々が作り上げた文化は今でも継承されている。

もちろん、時代の流れによって細かい部分や、軸がぶれた代もあった
みたいだが、大枠は外れず、サークルの良さとして伝統が継承されている。

バブルの時代は〜だったとか、女子が一人もいない代だったとか、
後輩が反乱を起こして消滅しかけたなどの話しはかなり面白かった。

時代に合わせて変化することも重要である一方、変わらぬ組織の
アイデンティティのようなものがあって、その軸はずっと継承
されていく。
さらには、その考え方が他のサークルの参考にされたり、
サークルの各個人が他の組織を作るときの参考にしたりと、
どんどん形を変えて広がっていく。

これは社会人になっても同じで、組織が時代によって変化していく
ことは重要だが、必ず軸がなければ、強い組織はできない。

しかも強い組織の作り方は、今まで強い組織を作り上げてきた
事例から学び、参考にしたうえで、時代に合わせて新たな形を
模索していく。

弊社でも、「全社員が誇りを持てる組織」を作り上げるために、
今までの数々の組織について勉強し、参考にしたうえで、世界の
どの組織よりも強い組織を作ろうと日々考えている。

そう簡単なことではないが、考えることや本気になること自体が
非常に刺激的で楽しい。

と、自分のサークルでの話しを無理やりビジネスに繋げてみました。